四、导购是品牌的延伸形象
    每一个企业家都想在资金投入后最快地得到市场最多的回报，从而加快从产品生产到销售的循环，各种培训、教育、宣传等文化建设体系成为产品增值的重要环节。在销售的第一线，导购人员是非常关键的人物，也是品牌的延伸形象。
    导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性——这来自于企业的培养和支持，因此，企业要培养导购人员的归属感，而员工的归属感不仅来源于对企业的文化的认可，还有对企业产品的信赖。
    一个适合的企业流程和模式会创造出现实意义上的销售能手。通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感），培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造有战斗力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

五、制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度
    导购员的岗位特征决定了大部分导购的主要构成是：20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年等，因此，导购人员群体的个人学历、年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（例如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。
    “授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，不如教给导购典型的销售方法。因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：
1、建立良好的管理制度
（1）建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。
（2）建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。
（3）制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。
2、培训是不可缺少重要的环节；
（1）每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；
（2）不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。
（3）给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观。
（4）分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。
3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励其对产品销量的信心；
（1）导购在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是营销终端聚集人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来营销终端的美誉度。
（2）做到诚信经营，以口碑扩大营销。
（3）善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。
（4）在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。

六、导购人员在销售过程中如何提高成交率
    导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；
1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果：由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体意识的再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。
2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望：顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。抛却自身主观意识或爱好；精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识；察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。
3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感：在计划的促销中，除了需要完成的任务额外，而且要将总任务进行分解到每天的完成计划中，同时导购人员最好在任务划分的每天进行阶段性中促销，在每天任务的完成时或没有达标时一定要懂得总结、分析、并从中获取信心与鞭策，不断地反省自己在促销的利与弊。
    如何提高销售业绩，除了以上的方法，还需要针对导购人员的心态、技巧、理论知识进行一体化的专业培训跟进完善市场细节；让产品通过导购人员娴熟的 促销真正的抵达到消费者而得以良性循环，为产品增值。

七、团队文化的表现方式
    团队文化是团队在发展的过程中所形成的工作方式、思维习惯和行为准侧。高效团队来自统一的团队文化，团队文化一旦形成，便会强烈地支配着团队成员的思想和行为。简单地说，团队文化主要表现在以下三个方面：
1. 团队精神：就是团队成员共同认可的一种集体意识，是显现的团队成员的工作心理状态和士气，是团队成员共同价值观和理想信念的体现，是凝聚团队、推动团队发展的精神力量。团队精神是员工思想与心态的高度整合，是员工在行动上的默契与互补，是“小我”与“大我”的同步发展，是员工之间的互相宽容与理解。团队精神的实质是一种力量，这种力量是通过共同的信仰、一致的行动、相识的工作作风、共有的价值观念、标准的行为规范而凝聚起来的一种合力、众力。它通过塑造可以成长，通过教育可以传播，通过激励机制可以发扬光大，通过行为人这一载体可以生生不息，延续不断。
    团队精神对团队成员的集体共同意识具有一种强化作用，可以推动团队的有效运作和发展，提高组织的整体效能。一个具有团队精神的团队，往往显示出高涨的士气。团队成员对团队具有强烈的归属感、一体感，衷心地把自己的前途与团队的命运联系在一起，愿意为团队的利益与目标尽心尽力。团队成员对团队具有高度的忠诚，决不允许有损害团队利益的事情发生，并且有团队荣誉感。团队成员之间彼此信任，相互协作，信息共享，同舟共济。团队发展出清晰的团队规范，团队精神的价值观深入人心。团队精神的文化与舆论在团队氛围中占有统治地位。
2. 团队情绪：团队民主的管理作风、自主的工作环境和富有挑战性的工作，使成员之间相互信任，能够坦诚、开放、平等地沟通与交流，人际关系和谐，成员身心愉快，参与愿望强烈，工作中充满了热情与活力。团队发展过程中经常碰到困难与挫折，但高级团队能够使团队成员愉悦相处并享受作为团队一员的乐趣，团队里不乏幽默的氛围。团队内部士气高昂，团队成员不畏艰难，不畏挫折，时刻保持旺盛的斗志。团队在文化氛围上既强调团队精神，又鼓励个人自我完善与发展，杜绝过于强调团队精神而压倒个性的文化倾向，由此激发个人的积极性、主动性、创造性。
3. 团队效率：团队成员不断提高自己的能力、素质与觉悟，整个团队弥漫着终身学习的氛围。团队目标统一，分工明确，权责分明，办事积极果断。团队不墨守成规，经常能创造性地解决问题，并且有着很好的对变化实行检测的预警系统与习惯，能对技术的变迁做出迅速反应，对价值观的变化做出调整。团队民主、平等的氛围使成员畅所欲言，能够从不同角度提出不同的意见和方案，使决策科学、合理。团队内部以及团队与组织其他部门之间建立密切的联系，信息沟通畅快，决策效率提高。

八、体现企业文化的多种形式
    在做好专卖店以往坚持的晨会、夕会、例会、高管碰头会、座谈会、讨论会、演讲会、工作日志、计划、总结、日报、检查、通报、奖惩制度、各种评比激励制度、荣誉证书、光荣榜、综合评比栏、庆功宴（会）、职工体检、意见箱，遵纪箱、“沟通日”、离职员工欢送会等外，进一步完善做好以下形式：
1、“总经理致词”体现了对营销终端过去的总结，对营销终端未来的规划以及对营销终端员工的期盼；并每年更新调整一次；
2、“营销终端简介”是对本店发展情况的基本介绍，是让新进员工以及外来人员了解本店的一个窗口，并每半年调整一次；
3、“公司大事记及荣誉”是公司发展历史的记录，是员工荣誉感的源泉，并每半年更新一次；
4、“企业理念”是对内影响企业的决策、活动、制度、管理等等，对外影响企业的公众形象、广告宣传等。所谓MI，是指确立企业自己的经营理念，企业对目前和将来一定时期的经营目标、经营思想、经营方式和营销状态进行总体规划和界定。是公司发展及行动的指导原则，是公司的战略发展目标也是营销终端和员工共同追求的方向，并根据公司相应阶段的战略规划每年更新一次；
5、“组织架构”是本店人力资源和基本人员情况，也是新进员工了解专卖店、熟悉专卖店的一种渠道，根据人员变动情况，每半年更新一次；
6、“文化活动栏”是专卖店发展员工业余生活，提高员工积极性，加强员工生活质量，促进公司与员工之间的沟通的最好途径。例如公司的年庆、春游会、定期的文娱活动、节日聚餐活动、庆功宴、庆祝会等，可安排时间及具体实施计划，安排全体员工参加进行，活动内容应不断更新，以便员工及时的参与。还可以通过摄影、绘画、书法、漫画等各种文艺和体育活动来实施企业文化建设；
7、“员工生日激励相册”是将公司的企业文化、领导的关怀、上司的激励、同事的祝福、历史的记载、工作的瞬间统统的汇聚在一本精美的相册上。每当员工翻开相册装裱照片时，领导的关怀、上司的激励历历在目，一种被关怀和重视的感觉会油然而生，无形中就拉近了员工与领导的距离并感受到公司的温暖。它既是一份生日礼物，又包含着来自领导的激励和期盼、更是一种沉甸甸的责任，它可以让员工从字里行间去感受领导的关怀和去领略企业的文化；
8、“学习节”是由本店共同选定的一个时间，学习成果与工作成果总结相结合的一次团队分享共赢的节日；
9、“激励文化”是评选最受新员工尊重的老员工和进步最快的新员工；采取和掌握多种形式的激励方法和时机。如：欢迎新人加入、零的突破、开门红、晋升祝贺、特殊日子祝福、写一张鼓励下属的便条或感谢信、及时回复一封下属的邮件、关心员工的家人和寄表扬信及感谢信等等。
    要永远相信，品牌文化在营销终端的表现方式将决定着专卖店的成败！