浅谈如何提升店铺的销售业绩_总第132期

总第132期

◎浅谈如何提升店铺的销售业绩

进入2013年以来，受国际国内经济大环境的影响，服装市场的竞争更加激烈，部分品牌或店铺已淘汰或转行，行业全面整合开始；随着终端店铺租金和人员工资等营业成本的加大，服装企业和专卖店的盈利水平进入微利时代。伟志终端店铺在市场背景下，唯有强化店铺的专业化运营，才能提升业绩、扩大利润，持续经营。
2013年上半年，服饰产业在订货会期间组织了全网络的“高效订货、终端销售技巧”的集中培训；三个区域公司的专卖店经理、店员分批次共228人次参加了中研“自动化零售销售系统”的培训。将学到的知识更好地应用到终端，即如何落地执行，是2013年下半年伟志专卖店经理首要的工作。

那么如何提升终端店铺的销售业绩，我想主要在人、店、货三个方面做好管理，业绩才能有效达成。

一、人员管理

（一）店员的招聘
主要以形象和气质较好的女性为主；善于学习、接受新观念；有感恩心、积极、阳光；语言表达能力强，性格活波开朗；有一定的服装零售的经验等，这些条件是伟志店员培养的基础，是店铺业绩提升的重要因素。
（二）制定店长、店员的工作职责及要求
明确店长、店员的责任和权力，店长要起到表率作用，店员要确保执行到位。
（三）制定店员考勤、晋升及绩效管理制度

根据各店实际情况确定，要体现“亲情化和承诺兑现并行”的原则。

二、店铺管理

（一）晨会的开展
是专业化店铺必须实施的重要工作，晨会分为早会、夕会、周会、月会和年会，对制定目标、总结完成结果、寻找问题提出改进措施有重要的作用。可以在晨会中加进去一些课间操、互动游戏、口号等来提振士气，增强凝聚力。伟志经销商可以参照中研自动化课程中各种晨会模板。
（二）制定店铺“一日制”工作流程
根据每天时间段，确定各个时间段的主要工作，包括售前准备、售中执行、售后服务等完成标准及结果。通过规范化、标准化流程的制定，可以充实工作时间，提高效率，同时使店铺不受人员流动的影响，新进店员能很快熟悉并开展工作。
（三）店铺的绩效考核管理
以发挥店员个人潜能为目的、以“业绩贡献与薪酬多少”为原则制定具有激励导向的绩效考核机制：
1、目标领取机制：
可以执行业绩倍增模式,将一个月的销售目标分解到一周或一旬，根据班组领取不同层次业绩目标，来挑战自我达成目标；
2、PK机制：
PK机制可以应用在卖场的各个方面，例如多店之间同一时间段（班、日、周、月）的业绩PK，单店的班组之间业绩PK、滞销品处理PK、连单率PK、日常卫生PK，陈列搭配PK、产品知识竞赛PK、开单、收单PK等等,………可以说PK机制无处不在，通过制定目标和规则，可以发挥每个人极大地潜能、能有效提升业绩。
（四）店铺的陈列及布局
店铺货品陈列的最大目的是增加客流量，提升销售额。店铺按销售目标，有计划的布局卖场，用具有美感和有利销售的手法，将商品进行充分展示。卖场陈列的起点要以顾客为本，卖场陈列要根据季节、节假日、天气、促销活动要求，不断更新，以满足顾客的需求。
（五）店铺销售数据化管理
主要要掌握和分析本店顾客的五项KPI核心指标，这是业绩取得突破的关键，是体现服装品牌专业化运作重要依据：
1、进店率：进店率=单一时段进店人数/单一时段店外客流总数*100%，是考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、品牌形象管理和号召力的关键指标；
2、试穿率：试穿率=单一时段试穿人数/单一时段进店人数*100%，是达成高成交率的关键数据，重点考量员工销售技巧、商品知识、沟通能力和服务能力的重要指标；
3、成交率：成交率=成交总人数/进店总人数*100%，与销售额直接关联，与销售技能、商品优劣、品牌形象、店堂陈列等有关；
4、客单价：客单价=总销售额/销售总单数*100%，是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联，是主要业绩控制过程的重要数据；
5、回头率：回头率=单一时段重复购买的单数/单一时段总购买单数*100%，是考量顾客消费的关键数据，对服务质量、产品优劣、品牌忠诚度、美誉度方面的重要指标；
（六）VIP管理及维护
营销学一个著名的法则叫做20/80法则，指20%顾客完成80%销售额，而这其中的20%顾客即老顾客或持VIP卡的顾客。所以对VIP顾客的管理是店铺管理中最重要的工作之一。首先制定出合理的VIP卡办理条件在卖场中付诸于实施，并不断更新和维护：
1、建立VIP管理及维护策略。
2、完善VIP登记资料，制定手工和软件信息资料。
3、通过月报表分析VIP客户销售占比率。
4、定期检查VIP管理机制落实情况。
5、VIP管理系统的增值服务:
（1）货品终身免费服务项；b、生日祝福，短信问候，折扣礼物；
（2）进行上门服务，消费回访；d、新品上市给予最快捷资讯；

（3）微信、短信、电话、qq等信息传递促销活动；

三、货品管理

（一）订货管理
专卖店如何订货是业绩提升的基础，是决定是否盈利的关键。精准的订货能保证商品的良性运转，满足市场需求，加速资金周转，可以有效地避免库存的积压。
1、确定订货总量和产品结构。在参加订货会之前，必须统计出近1-2年同期每个季度的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。可以做一张表把每个月需要的品类放进去进行分析，在确定订货总量时还要考虑以下四个因素：自然增长率（也能是负增长）、店铺地址变更因素、SI改造形象升级、店铺经营能力等。同时在观念上一定要有“断货比库存”更严重的观念，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。在全面分析后的基础上确定出本次订货总量后，必须规划出每个大类的数量、细分到单品的数量、号型、色彩及款式，这样可以做到订货胸有成竹。
2、培养优秀的买手。如今是服装流行趋势快速发展的时代，要把自己或者店长训练成一个买手是最佳的途径。买手要有三大本领。第一是看款的本领准；第二是商品的整合能力强，从色彩的色系、风格、产品的比例到结构，感觉怎么看都是统一的，这是买手的商品整合能力。第三是下订单的订量准。
3、学会搭配订货。在订货过程中，专卖店都想订到畅销品，但考虑到风险又要订一些基本款或长线品，如何确定订货结构，也是非常重要的。必须要订一些形象款，这些款主要以陈列为目的，起到陪衬的作用，要清楚，哪些是形象款（或陪衬款），哪些是基本款，哪些才是畅销款。
只要在订货时就做好后期销售的最佳搭配，相信联单率和业绩一定能够提高。
（二）畅滞销款分析
畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最直观、最重要的数据因素之一。款式的畅滞销程度可以用“库销比”来确定，与销售量和库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关。比如某款销售非常好，但当初订货少无法补到货，不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。
畅滞消款式的分析可以提高订货准确性，对各款的补货判断会有较大帮助；通过分析判断出需要补货的量后快速补货，可以减少因缺货而带来的损失。畅滞销款分析还可以检验商品陈列、导购推介的程度。畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
（三）补货管理
补货多少要根据店铺销售情况实时调整，每个市场销售周期有所不同。经销商可以建立每个品类的销售初期、高峰期、末期的一个周期性（时间/比例）表格。可以在初期或者高峰刚开始的时候合理补货，在高峰末期的时候开始进行促销和连带销售等等。另外经销商的经验非常重要，但是经验只能是确定方向，而科学的补货管理弥补了经验判断的缺陷，两者结合才能使销售数量更大。
（四）、促销开展
所谓的促销就是店铺向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。专卖店库存的处理大多通过促销来处理，促销处理库存的流程有：
1、确定促销商品；
2、了解库存结构，了解周边市场的环境和情况；
3、给本次促销一个合适的由头；
4、拟定好促销方案；
5、进行卖场布置、促销工具等；
6、对促销活动进行有效的宣传，例如海报、电视游飞字幕、DM单、短信告知等；
7、促销之前明确人员的分工合作，为促销做好准备工作；
8、促销过程中注意观察本次促销的力度如何，是否能达到预期的效果；
9、促销结束后进行总结，为下一次的促销活动做好铺垫。